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Las negociaciones en el mundo laboral son oportunidades bilaterales para mejorar las cosas. Tanto para el empleador como para sus colaboradores, es la instancia para conocer el estado actual y, a través del diálogo, realizar mejoras y acuerdos que sean lo más beneficiosos posible para cada una de las partes.
Las negociaciones de los colaboradores
Los trabajadores se pueden ver enfrentados a cuatro escenarios para una negociación: promoción del talento, retención del talento, cambio de rol de un ejecutivo o negociación colectiva.
En los tres primeros escenarios, si una empresa tiene bien definida su política de compensaciones, existen dos insumos básicos para iniciar la negociación: la evaluación de desempeño y la posición en la banda salarial correspondiente a ese rol.
El escenario de mayor contingencia es el asociado a la retención de un colaborador. Para, Liliana Chahuán, Directora de Soluciones de Lee Hecht Harrison en Chile, «en este caso, el trabajador puede tener una oferta de otra empresa y la organización actual, a través de su jefatura, puede decidir presentar una contraoferta haciendo la gestión de retención».
Según estimaciones de LHH, la pérdida de talento implica un costo de entre 2,5 a 3 remuneraciones asociadas al trabajador. «Esto porque la curva de aprendizaje en una organización tiene costos asociados y lo mismo sucede al evaluar otros aspectos cualitativos, como la red de contactos asociada a la gestión de esa persona (interna y externa) o su rol en la persecución de objetivos grupales», agrega Chahuán.
Al momento de negociar con el empleador, la Directora de Soluciones de LHH destaca que «es importante asociar este tipo de negociaciones a parámetros objetivos (evaluación de desempeño, feedback de las jefaturas y del equipo y política de compensaciones) que le permitan al colaborador tener claridad sobre el reajuste».
Las negociaciones de los empleadores
En muchas ocasiones es el empleador el que debe negociar con sus colaboradores. Cuando esto sucede la recomendación es enfrentarla con proactividad. «Enfrentar una negociación de manera reactiva aumenta las probabilidades de generar
conflictos sobre las posiciones».
«Se debe enfrentar dicha situación de manera proactiva, identificando los objetivos de la contraparte y sus posibilidades dentro de los escenarios que intervienen en la negociación. Administrar las expectativas que genera una negociación es vital para conseguir que ambas partes puedan llegar de forma satisfactoria a un acuerdo donde ambos sienten que han ganado en su posición», comenta la Directora.
Las negociaciones colectivas
Los procesos de negociación colectiva poseen un tratamiento distinto, normalmente encabezado por el encargado de relaciones laborales de la empresa y los representantes de los sindicatos.
En este caso, existe una demanda asociada al pliego de peticiones elaborado por el o los sindicatos, los cuales consideran entre otros factores, los resultados de la empresa, el reajuste realizado al sector público, los escenarios económicos futuros, entre otros.
¿Existen técnicas para negociar?
Para la Directora de LHH la respuesta es afirmativa. «Efectivamente existen técnicas que pueden ser utilizadas de manera transversal en una negociación. La teoría de juegos, los equilibrios de Nash y el óptimo de Pareto, son esquemas muy utilizados para identificar escenarios donde una negociación puede maximizar el beneficio individual de cada actor y ver cómo ese escenario puede causar efectos (positivos o negativos) sobre el colectivo en una organización».
Y Chahuán finaliza afirmando que «es importante presentar con claridad los objetivos de la negociación, sus fundamentos y los escenarios en que ella pueda concluir para tener certeza, en todo momento, de los parámetros en los cuales se desenvuelve el proceso».
